Как открыть аптеку с нуля без фармацевтического образования советы начинающему предпринимателю и бизнес план

Фармацевтическая отрасль в России активно растет и набирает обороты, что связано с ростом заболеваемости граждан, а также увеличением числа частных клиник. Аптечный бизнес имеет классическую кривую жизненного цикла: предлагаемая продукция не может устареть или выйти из моды. В то же время в отрасли существует немало конкурентов.  Как найти на рынке свою нишу и достичь быстрой окупаемости? Как построить бизнес план и организовать работу аптеки, не имя профильного образования? Мы посвятим Вас в тонкости фармацевтического бизнеса.

• Анализ рынка
• Нюансы аптечного бизнеса
• Как сформировать ассортимент товаров
• Подготовка помещения
• Лицензия для аптечного бизнеса
• Оборудование для аптеки
• Выкладка товара
• Персонал для аптеки
• Как занять стабильную позицию на рынке?
• Реклама аптеки
• Сколько стоит открытие аптеки?

Анализ рынка или перспективно ли открывать аптеку в России?

В период с 2012 и до настоящего времени в России наблюдается рост потребления медикаментов. Высокий спрос – главный фактор, стимулирующий увеличение числа аптечных пунктов в стране.

Однако это не единственная причина начать деятельность в данной сфере:

• Во-первых, медикаменты являются товарами первой необходимости, что обеспечит сохранение спроса на стабильно высоком уровне даже в годы кризисов.
• Во-вторых, аптечный бизнес считается социально значимым, что позволяет рассчитывать на поддержку со стороны государства, что немаловажно.
• Втретьих, потребление медикаментов в России ныне составляет 68-69 долларов на душу населения в год, что в 2-3 раза меньше, чем в развитых странах мира. Это свидетельствует о том, что рынок не насыщен.

Ежегодно число фармацевтических фирм в России увеличивается на 15-17%, в то время ликвидируемые предприятия составляют всего 3-5% общего числа аптек.

Как же внедриться в этот перспективный и высокоэффективный бизнес? Для начала придется тщательно изучить рынок в городе, в котором планируется организовать первый аптечный пункт.

1. Определяем ориентиры сбытовой политики

Сбытовая политика – это порядок деятельности фирмы по построению каналов продажи своих товаров.

Чтобы понять, как наиболее эффективным способом продавать товар в конкретном городе потребуется составить развернутые и подкрепленные данными ответы на такие вопросы:

• Какие факторы определяют спрос на медикаменты в городе?
• Как часто меняются потребности покупателей товаров фармацевтической отрасли?
• Какие новые способы сбыта сможет применить аптечная организация?
• Какие аптеки являются основными конкурентами аптечного бизнеса?
• Какую часть рынка контролируют аптеки-конкуренты?
• Что является предметом наиболее жесткой конкуренции в данной сфере деятельности: цена, качество, обслуживание?

Вы задумались над тем, откуда взять информацию для проведения столь масштабного исследования? Пройдитесь по сайтам конкурентов, форумам покупателей, каталогам сети. Стоит также пройтись по торговым точкам конкурентов, а возможно, даже узнать мнения родных и знакомых.

Полученных сведений будет достаточно для формирования представления о рынке.

2. Оцениваем конкурентов

Исследование фирм-конкурентов лучше представить в виде таблицы, которая будет отражать такие параметры, как:

• Место расположения.
• Доля рынка.
• Деловая репутация.
• Узнаваемость.
• Объем продаж.

Целесообразно также упомянуть возможные затраты, которые фирма может понести, внедряясь на рынок. По каждому параметру аптекам-конкурентам потребуется присвоить оценку в баллах – от 0 до 10.

3. Определяем потенциальных покупателей

При исследовании рынка Вам потребуется изучить не только своих конкурентов, но и будущих клиентов.

Для этого население города следует разделить группы:

• 1 группа – безработные, либо работающие временно, как правило, в должности разнорабочих.
• 2 группа – «серые воротнички» (промышленность, торговля, транспорт), а также пенсионеры.
• 3 группа – «голубые воротнички» (педагоги, врачи, служащие, работающие либо в государственном, либо в частном секторе хозяйства) и «синие воротнички» (квалифицированные рабочие промышленности).
• 4 группа – «белые воротнички» (менеджеры среднего звена управления, работники интеллектуального труда).
• 5 группа – высший класс (топ-менеджеры, владельцы собственных небольших предприятий и высококвалифицированные специалисты).

Какую долю каждая группа занимает в общей численности населения? Такая информация позволит сформировать «диаграмму товарного ряда»: в таком же соотношении закупать дорогостоящие препараты, медикаменты средней цены и дешевые лекарства.

4. Подводим итоги

После того как два первых пункта исследования рынка завершены, можно смело использовать полученную информацию для:

• Определения места размещения новой аптеки.
• Формирования ассортимента продукции.
• Определения способов привлечения клиентов и сбыта медикаментов.
• Составления списка дополнительных услуг для покупателей.

Важные нюансы аптечного бизнеса для начинающего предпринимателя

Даже далекий от фармацевтики предприниматель должен понимать, что аптечные организации далеко не одинаковы по характеру своей работы.

Условно можно разделить их на два типа:

1. Аптеки готовых лекарственных форм.
2. Аптеки-лаборатории, занимающиеся приготовлением мазей и микстур по рецептам.

Если Вы делаете в фармацевтической отрасли свои первые шаги, то лучше выбрать первый вариант.

У предпринимателя, начинающего свою деятельность в фармацевтической отрасли, существует немало дополнительных возможностей:

• Во-первых, социальная значимость бизнеса позволяет представить бизнес-проект государственным структурам и получить дотации или иную помощь от государства. Некоторые бизнесмены даже практикуют механизм государственно-частного партнерства (ГЧП): фирма получает от бизнеса прибыль, а государство – социальный эффект в виде обеспечения граждан медикаментами.
• Во-вторых, можно попробовать начать бизнес по франшизе от крупной аптечной сети. В этом случае можно получить оборудование, клиентскую базу, поставщиков, а также выгодные закупочные цены без лишних усилий.

Заручившись поддержкой государства или крупных игроков рынка, Ваша аптека автоматически приобретает весомое конкурентное преимущество.

Как сформировать ассортимент товаров аптеки – советы профессионалов

Ассортимент товаров аптеки следует формировать не только из товаров медицинского назначения. На полках должны также присутствовать пищевые добавки, товары для здорового питания, косметическая продукция, товары для детей и средства гигиены.

Оптимальное число препаратов и расходных материалов должно быть не менее 3 000 видов даже для небольшого аптечного пункта. Широкий выбор товара обеспечит лояльное отношение покупателей, многие из которых станут постоянными клиентами.

Если Вы хотите обеспечить эффективное управление товарным ассортиментом с первых дней работы аптеки, то желательно иметь в ассортименте такие группы препаратов, как:

1. Генераторы потока – медикаменты, которые имеются в каждой аптеке и хорошо знакомы покупателям, в том числе и с позиции ценового фактора (наценка равна среднерыночной или более низкого уровня): противовирусные, обезболивающие препараты, лекарства от простуды и гриппа и др.
2. Генераторы наличности – менее известные товары, торговая наценка на которые может оказаться несколько выше: препараты для лечения хронических заболеваний, лекарства от аллергии и др.
3. Генераторы прибыли – необходимые покупателям товары с высокой наценкой и значительным уровнем продаж: товары для детей, препараты для похудения, восстановления потенции и др.
4. Генераторы покупок – товары, способные сформировать «импульсный спрос», отличающиеся высокой наценкой: косметические препараты.
5. Генераторы имиджа – обеспечивают положительную репутацию аптечной организации: новинки фармации отечественного и зарубежного производства.

Еще одним эффективным оружием в борьбе с конкурентами может стать оказание спектра дополнительных услуг – измерения давления, консультаций врача, индивидуального заказа импортных лекарственных препаратов.

Подготовка помещения – первая веха в создании аптеки

Помещение для будущей аптеки можно искать в любом районе города. Наиболее предпочтительным представляется расположение бизнеса в местах большого скопления людей, близ медицинских учреждений или в спальных районах.

Площадь аптечной организации, которая имеет широкий ассортимент препаратов должна быть не менее 100-150 квадратных метров.

На них потребуется разместить:

1. Торговые залы.
2. Складское помещение с отделением для разбора и сортировки лекарственных препаратов.
3. Кабинет заведующего аптечным отделением с сейфом и необходимой офисной техникой.
4. Кабинет для оказания дополнительных услуг.
5. Подсобные помещения для персонала.

При подготовке помещения к работе особое внимание следует уделите энергообеспечению и состоянию инженерных коммуникаций.

Лицензия для аптечного бизнеса – как это делается?

После того как Вы убедились в наличии складского и торгового оборудования, холодильников, зарегистрированной кассы, компьютерной техники и необходимого программного обеспечения – можно обращаться за лицензией.

Для открытия аптеки потребуется получение разрешительной документации, в том числе разрешения санитарной и пожарной инспекции, а также лицензии на фармацевтическую деятельность.

Лицензия оформляется сроком на пять лет, а процесс её оформления занимает порядка 45 дней. На оформление разрешительной документации может быть затрачено от 50 000 до 100 000 рублей.

Какое оборудование необходимо закупить для аптеки?

Для организации деятельности стандартной аптеки Вам нужно будет закупить такие виды оборудования, как:

1. Торговое оборудование: витрины, стеллажи, полки.
2. Холодильное оборудование для хранения отдельных видов препаратов.
3. ККТ, зарегистрированную в законном порядке.
4. Компьютерное оборудование: ПК с установленным специальным программным обеспечением.
5. Дополнительное оборудование: диван для ожидания очереди покупателями, телефонные аппараты, стулья, мебель для подсобных помещений.

Нельзя обойтись и без использования современной компьютерной техники и специальных программ, обеспечивающих эффективный учет товарных запасов на складе и денежных средств.

Выкладка товара как фактор успеха аптечного бизнеса

Важную роль в формировании успеха новой аптеки играет выкладка товара.

Она должна строиться на базе проверенных практикой правил:

1. Необходимо выкладывать лекарственные препараты на витринах по группам (противовирусные препараты, средства при проблемах ЖКТ, витамины, анальгетики и т.д.).
2. Отдельные группы медикаментов надо периодически (раз в месяц) переставлять с места на место, чтобы покупка лекарств с одной и той же полки у покупателя не доходила до автоматизма.
3. На видных полках и стеллажах следует разместить те лекарственные препараты, которые пользуются наибольшей популярностью и хорошо знакомы покупателям.
4. Важно помнить, что на нижние полки, которые плохо видны покупателям, в крупных аптеках приходится всего 5% продаж, поэтому туда стоит размещать мало популярные и специфические препараты.
5. На полках следует создавать видимые блоки, где товары будут размещаться по ассортименту.

Важно соблюдать правило оптимального движения покупателей в аптеке: 40% торгового зала занимают торговым оборудованием, а 60% – отводят для движения потока покупателей.

Персонал для аптеки – квалификация и опыт

Важным фактором продвижения Вашей аптеки на рынке и формирования её благоприятной репутации в условиях острой конкурентной борьбы выступает квалифицированный персонал.

Эффективная деятельность аптечной организации требует найма персонала различных категорий, в том числе:

1. Фармацевты.
2. Комплектовщики.
3. Санитарки.
4. Мерчендайзеры.

У аптеки должен быть заведующий. Кроме того, потребуются кассир, охранники, уборщицы, которые могут не иметь фармацевтического образования.

В целом при наборе персонала руководствуйтесь двумя важными критериями:

• Профильное образование.
• Наличие опыта работы в фармацевтической отрасли.

В числе дополнительных требований к работникам можно отнести хорошую осведомленность в широком ассортименте медицинских препаратов, коммуникабельность и доброжелательность.

Как занять стабильную позицию на рынке?

Новой аптеке буде сложно соперничать с уже существующими на рынке игроками. Особенно сложно складывается ситуация с крупными аптечными сетями. Оптовые продавцы часто предоставляют крупным клиентам дисконт до 20%, а небольшая аптека может рассчитывать на скидку порядка 5%, что, безусловно, отражается на цене реализации товара.

В связи с этим новая аптека может закрепиться на рынке и достигнуть своей окупаемости только при использовании следующих моментов.

Факторы формирования благоприятной репутации:

• Широкий выбор товара.
• Квалифицированное и вежливое обслуживание.
• Возможность заказа медикаментов, не выходя из дома.
• Удобное месторасположение.

Реклама аптеки – уместно ли это?

Классическая экономическая теория исключает возможность рекламы товаров первой необходимости. Однако аптека должна привлечь к себе внимание потенциальных покупателей.

Для этого можно воспользоваться такими рекламными каналами:

1. Размещение в городских печатных изданиях.
2. Подготовка брошюр, распространяемых среди клиентов непосредственно в аптеке, а также в ближайших местах скопления людей.
3. Установка баннера близ аптеки или непосредственно на его витрине.
4. Создание карточек «постоянного клиента», которые будут действовать на накопительной основе.

Сколько стоит открытие аптеки?

Если касаться финансовой стороны открытия новой аптеки, то будьте готовы к обеспечению следующих статей расходов:

• Аренда и ремонт помещения – 200 000-300 000 рублей.
• Закупка оборудования – 500 000-600 000 рублей.
• Маркетинговые мероприятия – 60 000-70 000 рублей.
• Регистрация бизнеса – 50 000-100 000 рублей.
• Закупка товаров – 900 000-1 000 000 рублей.

Приведенные выше затраты ориентированы на среднюю по размеру аптечную организацию. В совокупности на ее создание бизнесмену потребуется порядка 2 миллионов рублей.

Создание бизнеса в форме аптеки представляется весьма эффективным вариантом инвестиций, которые окупятся и принесут существенную прибыль уже через 2-3 года. При этом важно помнить, что продажа лекарственных препаратов требует начисления и уплаты НДС, в случае, если фирма будет использовать общий режим налогообложения.